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Schlüsselwerkzeug: Die lokalen Partner des Cross-border Center müssen bereit sein, viel zu reisen.

So treiben Sie Schulden im Ausland ein.

Was tun, wenn meine Kunden im Ausland nicht zahlen? Noch vor wenigen Jahren lautete die Antwort: Dann hast du viel Aufwand und geringe Erfolgsaussichten. Heute können Firmen mithilfe von EOS Forderungen in mehr als 180 Staaten durchsetzen – dank eines weltweiten Partner-Netzwerks.

Wer Schulden in Marokko eintreiben will, der braucht manchmal Zeit, sagt Stefan Cohrs. Viel Zeit. Drei Tage lang wohnte ein Mitarbeiter eines seiner Regionalpartner dort bei einem B2B Schuldner, lernte die Familienmitglieder kennen, aß und trank mit ihnen. Erst dann sprach man übers Geschäftliche. „So sind eben die Gepflogenheiten des Landes“, sagt Cohrs, „und wenn man erfolgreich sein will, muss man sie kennen.“

Kulturelle Unterschiede gehören zum Alltag von Cohrs. Der 46-Jährige leitet von Hamburg aus das Cross-border Center von EOS – seit 2010 Anlaufstelle für grenzüberschreitendes Inkasso. „Internationales Forderungsmanagement gab es natürlich auch schon davor“, sagt er. Aber noch vor wenigen Jahren sei es kompliziert und aufwändig gewesen: „Man musste erstmal den Aufenthaltsort des Schuldners ausfindig machen. Dann einen Partner vor Ort suchen, der den Fall übernimmt. Dann die ganze Akte per Post hinterherschicken und und und….“ Er schüttelt den Kopf: „In vielen Fällen war das den Aufwand schlicht nicht wert.“

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Schuldenmanagement als Wirtschaftsmotor EOS Europäische Zahlungsgewohnheiten 2017
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Der Bedarf an Auslands-Inkasso wächst

The demand for debt collection abroad is growing

Doch inzwischen hat sich viel geändert. Zum einen stieg die Nachfrage; anfangs vor allem im B2B-Bereich, beispielsweise bei international tätigen Speditionen und Handelsunternehmen - hier hängt die Liquidität davon ab, dass auch im Ausland offene Posten eingetrieben werden können.

Aber auch die Zahl der B2C-Fälle ist rapide angewachsen, „unter anderem durch die zunehmenden Wanderbewegungen zwischen Staaten“, sagt Cohrs. Typisch sind zum Beispiel Fälle, bei denen Arbeitnehmer nach Abschluss eines Jobs im Ausland heimkehren und laufende Handyverträge oder offene Stromrechnungen zurücklassen. Wohin dann die Mahnung schicken? Welche nächsten Schritte kann ich im jeweiligen Heimatland unternehmen, wenn keine Zahlung eingeht?

„Gleichzeitig haben sich die technischen Möglichkeiten verbessert, berechtigte Forderungen international durchzusetzen“, sagt Cohrs. Kernstück bei EOS ist die „Global Collection Platform.“ Dort können die lokalen Partner der Gläubiger alle relevanten Informationen einstellen, die die Kollektoren benötigen: von Forderungs- und Zinshöhe, über Adressen bis hin zur kompletten Akte mit allen Rechnungen und Mahnungen. Viele Partner von EOS binden die Plattform über Schnittstellen direkt an ihr eigenes Inkassosystem an und können in Echtzeit verfolgen, wie sich der Fall entwickelt. Über weitere Schnittstellen in Richtung der Kunden können diese Informationen dann ins Debitorenmanagement des Kunden übertragen werden.

„Damit haben wir ein Alleinstellungsmerkmal für EOS geschaffen“, sagt Cohrs: „viele externe Partner, die mit anderen Netzwerken zusammenarbeiten, bestätigen uns, dass unsere Plattform die professionellste aller Inkassounternehmen ist.“ Wohl auch wegen eines der vielen hilfreichen Werkzeuge: „Global Wiki“, das rechtliche Spezifika, Besonderheiten und „good to knows“ vieler Länder auflistet.
Die Unterschiede, wie Menschen in verschiedenen Ländern Geschäfte machen und über Geld reden, sind immer wieder erstaunlich
Stefan Cohrs, Leiter des Cross-borders Center.

Auch in europäischen Ländern gibt es rechtliche Besonderheiten

Und von denen gibt es einige. Auch höchst skurrile, wie Cohrs gelernt hat: „In Belgien etwa dürfen Kollektoren frühestens zehn Tage nach Versenden des ersten Briefs den Schuldner anrufen. In Frankreich müssen sie Schecks akzeptieren, die im Nachhinein noch platzen können, und in einigen Ländern Osteuropas den Namen der Mutter des Schuldners kennen, wenn sie seine Adresse im Zentralregister herausfinden wollen, um ihm eine schriftliche Mahnung zu schicken.“

Acht Mitarbeiter von Cohrs fassen solche Informationen zusammen, versenden Newsletter, und kümmern sich darum, die Plattform technisch stetig weiter zu entwickeln. Aber das Cross-border Center sei mehr als ein Plattformbetreiber, sagt Cohrs: „Wir sind ein Enabler. In einem Satz zusammengefasst, lautet unsere Aufgabe: Wir sorgen für einen reibungslosen Austausch.“
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Die Arbeit wird nicht weniger: Ein Großteil der europäischen Unternehmen rechnet zumindest mit einem gleichbleibenden Aufkommen von Auslandsrechnungen.

Das globale Partner-Netzwerk wird laufend gepflegt

The global partner network is regularly updated

Dazu gehört, dass Cohrs und seine Mitarbeiter externe und EOS Partner auch beraten, beispielsweise durch Webinare, Workshops, Schulungen vor Ort oder bei Treffen auf Veranstaltungen wie der jährlichen Konferenz der „Federation of European National Collection Associations“ (FENCA).

„Eine unserer wichtigsten Aufgaben aber ist die Auswahl lokaler Partner“, sagt Cohrs. 80 davon gibt es inzwischen. Einige von ihnen betreuen mehrere Länder auf einmal und sorgen so dafür, dass über das Cross-border Center inzwischen Forderungen in über 180 Ländern durchgesetzt werden können.

70.000 Fälle in einem Jahr

Allein vergangenes Jahr bearbeiteten die Partner von EOS 70.000 Cross-border Fälle weltweit. Damit die Zusammenarbeit reibungslos funktioniert, ist auch Cohrs ständig unterwegs, fliegt von Partnertreffen in Litauen und Italien zu Workshops nach Lissabon, Oslo, Nantes und Moskau oder einer Konferenz in Finnland. „Das viele Reisen ist schon anstrengend“, sagt er. „Aber es macht Spaß, sich mit verschiedenen Kulturen auseinanderzusetzen“, sagt er. „Die Unterschiede, wie Menschen in verschiedenen Ländern Geschäfte machen und über Geld reden, sind immer wieder erstaunlich.“ In Skandinavien werde auch bei geschäftlichen Besprechungen viel gelacht, sagt Cohrs. Und in Portugal rede man vor dem geschäftlichen Teil erst einmal in Ruhe über Fußball oder Essen.